Comment bien choisir son matériel

Comment bien choisir son matériel

Dr Mark Tager résume les principaux aspects à considérer lors de l’achat de matériel destiné à votre cabinet.

Ceux d’entre vous qui pratiquent la médecine esthétique depuis un certain temps connaissent bien le phénomène du « placard à matériel ». C’est l’endroit où lasers et autres dispositifs s’entassent et prennent de l’espace faute d’utilisation. Prendre les bonnes décisions quant à l’achat de matériel est essentiel au succès de votre cabinet, mais les tendances et les promesses irréalistes de certains vendeurs zélés ne facilitent pas les choses. Certains points clés vous y aideront.

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Cristallisez les besoins

Un nouvel appareil doit satisfaire les besoins spécifiques de votre patientèle. Commencez par vous demander quels types d’affections vous n’êtes pas en mesure de traiter à l’entière satisfaction de vos patients. Ainsi, vous avez peut-être déjà les dispositifs nécessaires au traitement des rides faciales ainsi que des troubles de la pigmentation et de la vascularisation, mais vous n’êtes pas équipé en matière de remodelage et de raffermissement corporels. Vos patients vous demandent-ils de tels traitements ? S’en vont-ils chez vos concurrents ? Souhaitez-vous attirer de nouveaux patients en quête de ces services ? Si tel est le cas, vous devriez évaluer minutieusement l’appareil en question.

Commencez par vous demander s’il s’adapte à votre flux de patients. Nous devons sans cesse trouver, convaincre et garder de nouveaux patients. Certains traitements, comme les produits de comblement ou les neurotoxines, nécessitent un nouveau traitement tous les six mois et leur coûtent cher. À l’inverse, certains traitements moins invasifs les motivent à vous consulter plus fréquemment à moindres frais. Ce sont de bons générateurs de trafic et de ventes croisées.

Ces traitements moins invasifs doivent être assez performants pour répondre aux attentes des patients tout en apportant un rapide retour sur votre investissement.

D’après mon expérience, l’HydraFacialMD (Edge Systems, É.U.), un dispositif de microdermabrasion qui permet d’exfolier, d’hydrater la peau et d’y injecter des agents topiques, surpasse constamment les attentes des patients. La plupart des cabinets amortissent les coûts de la machine en quatre à six mois. Il s’agit donc d’un puissant générateur de revenus.

Testez minutieusement le dispositif

Rien de mieux que de tester un dispositif, non seulement dans le cadre d’une conférence, mais dans le confort de votre cabinet, là où vous et votre équipe l’utiliseriez. Avant que vous n’achetiez un appareil, chaque membre de votre équipe doit comprendre ses caractéristiques et ses avantages.

Ainsi, un laser devrait être testé sur trois types de peaux, afin de garantir qu’il correspond aux besoins du cabinet. Le test est une étape essentielle pour comprendre l’efficacité d’un appareil, car les résultats finaux des traitements menés par votre équipe peuvent mettre six à huit semaines à apparaître.

Prenez le temps de vous renseigner

Contacter le fabricant et obtenir les coordonnées de cabinets similaires au vôtre afin d’obtenir leur avis est une autre manière de prendre une décision. Par exemple, les généralistes spécialisés dans la médecine esthétique devraient obtenir du fabricant les coordonnées de trois ou quatre confrères qui ne sont pas des concurrents et leur demander des renseignements quant à la prestation fournie, à la qualité, aux composantes et à l’accessibilité de l’appareil.

Autre point important : acheter un produit de marque signifie-t-il que le fabricant vous aidera à développer votre patientèle ? Si un dispositif est fabriqué et commercialisé en France, l’entreprise prend une marge considérable et peut se permettre d’assurer la promotion des cabinets. Cependant, si le même produit est fabriqué hors de l’UE et commercialisé par le biais d’un distributeur, la marge de ce dernier est nettement réduite – elle se situe entre 35 % et 40 %, et non plus entre 65 % et 80 %. Il n’a donc plus de ressources à consacrer au marketing. Renseignez-vous auprès du représentant commercial qui s’occupe de votre cabinet et demandez à recevoir une confirmation écrite.

Réduisez les attentes de moitié

Un nouvel appareil doit fournir des résultats prévisibles et constants. Il vous faut absolument satisfaire les attentes de vos patients. Vous devez donc avoir pleine connaissance des résultats que vous obtiendrez, vous assurer que vos consultations se déroulent parfaitement et communiquer à vos patients les résultats auxquels ils peuvent s’attendre.

Par exemple, si vous achetez un dispositif qui « réduit l’aspect des cicatrices d’acné de 60 % après quelques traitements » – d’après les documents et les études du fabricant – donner cet espoir au patient vous nuira à vous et à votre cabinet. Essayez de réduire les attentes du patient de moitié en lui demandant s’il se satisferait d’une réduction de 30 %. Modérez toujours vos promesses, et surpassez les attentes de vos patients. Assurez-vous de prendre des photographies de bonne qualité lors des consultations afin de bien documenter l’état de la peau des patients avant le début du traitement. Les patients ne se souviennent jamais de l’aspect qu’avait leur visage avant le traitement. Je vous recommande d’encourager votre équipe à prendre de bonnes photographies afin que les patients puissent voir les changements qui se sont opérés. Il s’agit d’une étape importante lorsque l’on utilise du matériel de traitement. Elle est par ailleurs utile d’un point de vue juridique.

Des appareils adaptés à vos patients

Il est important de savoir quel protocole appliquer à quel type de patient. Les peaux de type 3 ou plus élevé courent un plus grand risque d’hyperpigmentation post-inflammatoire (HPI) causée par des traitements à action thermique. Si les traitements de réjuvénation cutanée ou d’épilation ne sont pas menés dans les conditions requises, un mélasma peut être exacerbé, ou l’on peut voir apparaître une HPI.

La médecine esthétique consiste en fin de compte à blesser la peau et créer une réponse inflammatoire en vue de guérir le derme ou l’épiderme. À l’aide des dispositifs de raffermissement par effet thermique, nous tentons d’amener suffisamment de chaleur pour dénaturer le collagène et enclencher le processus de néogénèse, dont les résultats mettent trois ou quatre mois à se manifester pleinement. Le dispositif utilisé dépend d’un remodelage du nouveau collagène, il faut donc savoir que ce processus est bien moins efficace sur les peaux matures. Un patient âgé de 55 à 60 ans répondra donc rarement bien au traitement. L’âge modifie le taux de néogénèse du collagène et le type de collagène qui se dépose dans la peau.

N’oubliez pas que la peau du visage n’a pas les mêmes propriétés que celle de la nuque, de la poitrine ou du reste du corps. Le relissage de l’ensemble du visage à l’aide d’un laser au dioxyde de carbone a mis cela clairement en évidence. Cette méthode, qui consiste à retirer des couches complètes de peau, a peut-être le meilleur effet de raffermissement qu’un traitement non chirurgical puisse proposer, et elle supprime les rides, mais elle est également associée à une forte incidence de dépigmentations. La peau d’environ 20 % des patients se dépigmente et devient très pâle. Utilisée sur la nuque, cette méthode provoque des cicatrices. Elle est donc contre-indiquée sur cette zone. La régénération de la peau dépend des cellules souches situées à la base des follicules pileux, or ceux-ci sont peu nombreux au niveau de la nuque. Le processus de guérison ne peut donc pas se faire normalement.

Exploitez au mieux votre matériel

La rentabilité, le retour sur investissement et l’efficacité sont des facteurs importants à prendre en compte lorsque vous achetez du matériel. Un dispositif sur plateforme peut convenir aux cliniques peu spacieuses qui ne peuvent avoir une grande variété de dispositifs. Plusieurs dispositifs, comme les lasers et les appareils de traitement à lumière intense pulsée peuvent être installés en plateforme.

Présenter un nouvel appareil lors de journées portes ouvertes est un excellent moyen d’obtenir un rapide retour sur investissement pour les cabinets bien établis. Ce nouveau concept vous donnera aussi l’occasion de distribuer des échantillons de produits de soin gratuits.

Autre question : combien coûte l’appareil en termes de consommables ? Idéalement, les coûts des consommables ne devraient pas dépasser 15 % du prix du traitement. Ainsi, un consommable dont le coût représente 10, 12 ou 15 % d’un traitement à 100 euros vous laissera une marge de profit suffisante. Les fabricants créent de plus en plus de consommables ; ils sont d’ailleurs indispensables à certains appareils. D’autres consommables sont uniquement conçus en tant que sources de revenus à forte marge, surtout dans le cas des appareils qui nécessitent l’achat d’énergie pour un nombre défini de traitements. Assurez-vous de connaître le coût réel d’exploitation et gardez en tête que si le prix que paie le patient pour un traitement chute et le prix du consommable reste le même, un pourcentage plus élevé de vos recettes parviendra au fabricant. Peut-être pouvez-vous négocier l’obtention d’un kit de de consommables substantiel lors de l’achat de votre machine.

Restez au fait des tendances des consommateurs

De récents rapports ont montré une étonnante augmentation de 41 % du nombre de liposuccions au Royaume-Uni, par rapport à l’année passée. La British Association of Aesthetic Plastic Surgeons attribue ce phénomène à un possible contrecoup des traitements non chirurgicaux de remodelage corporel. Apparemment, les patients les auraient trouvé « moins efficaces que ce qu’ils prétendaient ». Nous devons donc nous assurer que nos prestations correspondent à ce que nous promouvons.

Lorsque nous choisissons dans quel matériel investir, nous devons réfléchir en conséquence et être sûrs que nous satisfaisons un besoin. Nous devrions sélectionner des dispositifs qui nous apportent sans cesse de nouveaux patients, et qui nous permettent d’offrir des prestations convaincantes à long terme.

Dr Mark Tager est directeur général de ChangeWell Inc (www.changewell.com), une entreprise qui promeut une transformation personnelle et organisationnelle par la santé et la productivité.

W : mtager@changewell.com ;  Twitter: @marktager

 

 

 

Author: Body Language

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